Alessandro de Luyk Amazon

COME E SE VENDERE SU AMAZON

Amazon è un brand internazionale che ovunque ormai il pubblico associa alle vendite on line, ovvero all’e-commerce. È un sito affermato in Italia oltre che in numerosi altri paesi dell’Europa e altrove. Vendere su Amazon Italia non significa automaticamente anche vendere all’estero. Amazon è diviso in marketplace dunque vendere nel Bel Paese, significa vendere su Amazon.it mentre, per vendere in Germania avremo Amazon.de, in Francia Amazon.fr, in Spagna Amazon.es, in Gran Bretagna e Regno Unito, Amazon.co.uk, ed in America Amazon.com, ecc. ecc..  Sorprendente no? Lo sappiamo vendere all’estero incute timore. Per alcune aziende anche vendere on line fa salire la tensione.

Leggete avanti e non temete presto vi daremo delle soluzioni pratiche per sconfiggere le incertezze e, soprattutto, per battere la concorrenza.

Leggete avanti e non temete presto vi daremo delle soluzioni pratiche per sconfiggere le incertezze e per battere la concorrenza.

Vendere sulla piattaforma a chi puo’ essere utile?

Amazon offre dei servizi che sono soprattutto erogati on line attraverso la sua piattaforma. C’è dunque poca assistenza personalizzata da parte del suo staff ma, i servizi migliori sono standardizzati ed offerti a tutti i venditori che operano al suo interno, alla pari.

Quando si decide di vendere su Amazon di fatto si entra in una sorta di community di venditori virtuali, molti dei quali avranno gli stessi vostri prodotti. La concorrenza è forte e per vendere non ci si può improvvisare. Oltre tutto, ci sono dei regolamenti molto rigorosi, realizzati per imbrigliare, con criteri qualitativi che mirano a premiare l’efficienza e il merito dei rivenditori, la loro condotta.

Però, a parte queste oggettive difficoltà, la piattaforma ha realizzato per gli acquirenti una procedura di acquisto che è fra le migliori del web, l’assortimento dei prodotti è imbattibile e si possono spuntare prezzi, con grande vantaggio dei consumatori, che sono in genere piuttosto bassi.

Per chi invece è dall’altra parte, insomma per chi vende, Amazon può diventare un importantissimo punto di accesso al mercato, senza che ci siano costi aggiuntivi se non quelli (e lo vedremo più in là) delle commissioni che il portale trattiene. Si possono intercettare nuovi consumatori che la vostra attuale rete di vendita e il vostro presidio sul territorio non sono in grado di raggiungere. Certo ci sono anche dei rischi, vendere sulla piattaforma non conviene a tutti e non conviene sempre.

Chi deve fare maggior attenzione è chi ha già una propria attività on line, chi gestisce dei siti di e-commerce sotto il proprio brand. Non c’è solo un costo opportunità da valutare. Non ci sono solo le commissioni di vendita che Amazon si trattiene da ponderare come “rischi dell’operazione”. La visibilità on line dei vostri siti, ed in particolare di quelli di e-commerce, saranno messi in concorrenza dalla piattaforma e questo aspetto va’ valutato con degli esperti del settore. Per vendere con successo sul portale si devono conoscere i regolamenti, si deve fare un’analisi della concorrenza, si devono verificare prezzi, la disponibilità di magazzino e l’inventario.

Vendere significa fare fatturato, proceduralizzare i sistemi di offerta, essere competitivi e anche rapidi nell’apportare delle modifiche operative alla strategia, insomma essere capaci di cambiare. Ma tutto ciò non ha senso a 360 gradi, non vale per tutti.  Chi vuole entrare in questo meccanismo distributivo, per prima cosa deve verificare se nella sua azienda ci sono almeno le condizioni essenziali per competere ovvero:

  1. le condizioni per essere vincenti sulla piattaforma
  2. siano noti i vantaggi che questa offre rispetto all’ipotesi alternativa di focalizzarsi su altri canali di vendita.

 

Un’alternativa fra le tante possibili? Per esempio prediligere i concorrenti del gigante di Seattle, due nomi tra i tanti papabili: eBay o ePrice o Aliexpress.

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Tipologia di venditori – I reseller

In Amazon la figura di cui ci occupiamo in questo Blog è il Rivenditore altrimenti noto come Reseller.

Per loro ci sono due strade percorribili:

  • Account di base: ha un costo di 0,99 euro al mese e permette di fare al massimo 40 vendite al mese. Si paga solo dopo aver effettuato una prima vendita;
  • Account Pro: che è pensato per i venditori professionali, quelli per intenderci con Partita Iva. Il rapporto contrattuale da accesso a vendite illimitate ed ha un canone di 39,00 euro al mese più ovviamente le commissioni di vendita applicate per ogni articolo venduto.

I report sugli ordini, l’accesso agli strumenti per l’inventario e al Seller Central è riservato a chi sottoscrive il servizio Pro, mentre le commissioni sono identiche per entrambe le tipologie di sottoscrizione.

Vantaggi di vender on line su Amazon

Potrà sembravi strano ma uno dei primi vantaggi che si hanno a vendere su Amazon è l’internazionalizzazione della piattaforma che agevole le vendite in particolare nei marketplace Europei. Se c’è una cosa buona per la PMI e la Media Impresa che vuole vendere su una piazza virtuale internazionale c’è proprio la facilità che offre Amazon in Germania, Francia, Inghilterra e Spagna di vendere direttamente.  La piattaforma offre dei vantaggi importanti ai venditori, ve ne elenchiamo qualcuno:

  • Il sistema offre un’organizzazione integrata di servizi che permette alla piccola impresa di affrontare un vero e proprio e-commerce con gestione magazzino, politiche di offerte e visibilità di tipo payed (con banner sponsorizzati), incasso dei ricavi di vendita, gestione dei rapporti con la clientela tutto “garantito” e supervisionato dal portale stesso
  • l’indicizzazione dei prodotti che raggiungono una quota solo in Italia di svariati milioni di articoli, è molto efficiente e nonostante ciò sarà facile per i vostri potenziali clienti trovare il vostro store e i vostri prodotti;
  • gli accessi al portale di Amazon sia in Italia che all’estero creano un traffico che colloca la piattaforma al primo posto per l’e-commerce in Europa
  • i sistemi di sicurezza (sui quali torneremo più avanti) sono all’avanguardia e garantiscono la sicurezza sia vostra sia dei clienti;
  • c’è la possibilità, ma anche di questo torneremo a parlare più avanti, di sfruttare la logistica Amazon, ovvero di inviare la merce ad un centro di smistamento e lasciare che Amazon si occupi completamente anche delle spedizioni e dell’evasione degli ordini.

Vantaggi così li offre solo Amazon. Del resto, come dicevamo, tutto questo ha un costo e con i margini sul commercio che già vengono limati per entrare con il prezzo giusto in Buy Box (vedremo dopo di cosa si tratta) non restano grossi guadagni dopo aver pagato le commissioni di vendita.  In realtà i pagamenti sono automatizzati da parte della piattaforma che preleva la propria quota direttamente prima di saldare al merchant la sua spettanza.

Driver delle vendite

Il focus principale delle vendite su Amazon è, dunque, a scanso di ogni tipo di equivoco successivo, il prezzo. Dato che, a meno che non si tratti di merce assolutamente esclusiva a marchio vostro, saranno in molti a vendere la vostra stessa merce, dovrete offrire un prezzo basso per portare a casa delle vendite. Basso si, ma non bassissimo. Con le opportune strumentazioni software vincere la Buy Box e vendere non sarà un problema.  Si tratta di farlo al meglio anche con una selezione di prodotti che siano diversificati, in modo da aumentare, non solo il numero di pezzi, ma anche il numero di prodotti che venderete.  Contatta Promuovi per scoprire come.

Commissioni di vendita applicate ai reseller

Le commissioni praticate da Amazon sono decisamente impegnative. Tuttavia non essendo uguali in tutti i rami merceologici possono sicuramente favorire certi brand e certi rivenditori. Per una rapida disamina delle tipologie di prodotto più spesso vendute segnalaiamo le seguenti classi

  • Auto e moto: 15%
  • Pneumatici: 10%
  • Prodotti per l’infanzia: 15%
  • Console e videogiochi: 8%
  • Elettronica: 7%
  • Gioielli: 20%
  • Libri, Musica, Video e DVD: 15%
  • Accessori per dispositivi Amazon: 45%

Espandi per la tabella completa con tutte le commissioni.

Amazon addebita una commissione per segnalazione o una commissione per segnalazione minima per articolo, a seconda di quale sia la più alta.

Categoria Commissione per segnalazione Commissione per segnalazione minima (applicata ad articolo, salvo diversamente indicato)
Accessori per dispositivi Amazon 45% 0,50 €
Attrezzature e forniture per servizi di ristorazione 15% 0,50 €
Auto e moto 15% 0,50 €
Prima infanzia 15% 0,50 €
Console videogiochi 8%
Elettronica 7% 0,50 €
Accessori Elettronica 1 12% 0,50 €
Fai da te 12% 0,50 €
Informatica 7% 0,50 €
Informatica: Portatili 5%** 0,50 €
Accessori Informatica 1 12%* 0,50 €
Impianti elettrici 12%
Lavorazione metalli 12% 0,50 €
Media (libri, musica, video, DVD) 15%
Pneumatici 10% 0,50 €
Prodotti per il trasporto materiali 12% 0,50 €
Software e Videogiochi 15%
Strumenti musicali e DJ 12% 0,50 €
Tutto il resto 15% 0,50 €

 

Svantaggi delle vendita mediata dalla piattaforma

Chi vuole fare affari su Amazon deve accettare il fatto di non avere affatto in controllo del canale di vendita. Benché non sia questo lo svantaggio principale di collaborare con un partner di questa stazza, come non lo sono neppure le commissioni di vendita però, tali aspetti devono essere ben compresi per poter poi, in una seconda fase più avanzata, poter valutare delle opzioni di mercato alternative.

Il presupposto fondamentale è che vendere su Amazon può essere profittevole ma non è un business adatto a tutti.

Quando si usa la piattaforma per fare vendite on line non illudetevi di aver conquistato un nuovo cliente, lui resta un cliente di Amazon e che il rapporto sarà estremamente distante con lui.  La piattaforma ha fra i propri obiettivi principali quello di fidelizzare per sé i clienti e non ci pensa proprio di condividere questo patrimonio di valore con i reseller.  Non c’è modo di portarsi via dei clienti nel caso in cui si volesse smettere di vendere attraverso questo canale. O almeno questo è ciò che si dice.  In realtà qualcosa si po’ fare…..

Attenzione anche alle politiche di medio e lungo periodo. Come dobbiamo ribadire più e più volte non è sempre il caso di entrare nell’immensa schiera dei reseller.  Dovete rammentare che Amazon non ha costruito il portale per farvi vendere, non si accontenta delle royalties su ciò che voi smerciate, ma opera direttamente sia con propri prodotti (a marca Amazon come il Kindle o i prodotti Amazon Basics tanto per fare un esempio) ma vende anche moltissimi prodotti che ha nel suo inventario, molti libri e dvd e molto altro ancora che non escono sotto il suo brand.

In molti si sono lamentati per il suo recente ingresso in settori come l’informatica e l’abbigliamento, dove riesce, grazie alle economie di scala e alla propria logistica con stoccaggio in immensi magazzini, ad offrire prezzi così bassi da tagliare praticamente fuori gli altri operatori. Il canale di vendita, che pagate comunque abbastanza profumatamente, può trasformarsi in un’arma a doppio taglio: Amazon, per intenderci, potrebbe sottrarvi quote di mercato e, in tempi piuttosto brevi, ridurre il volume delle vostre vendite.

Uno dei modi più appropriati per rapportarsi con questo gigantesco player è quello di lavorare usando i suoi stessi criteri, avere rapidità e cambiare strategia. Se non lo potete fare allora dovete considerare che la vostra presenza qui non sarà a lungo termine. Amazon non è la strategia Amazon è un mezzo che la vostra strategia deve impiegare per raggiungere certi risultati ma fate attenzione a non invertire queste due posizioni.

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Nuovi prodotti da aggiungere non ancora presenti sulla piattaforma

Una strategia vincente può essere quella di entrare come reseller e di aggiungere nuovi prodotti al marketplace. Potenzialmente potrebbe diventare una vena aurifera e, se siete una marca, potrebbe anche funzionare con vantaggi duraturi estensibili al medio periodo.

Ogni buona idea richiede però un altrettanto precisa esecuzione.  Lavorare con profitto sul portale e avere successo richiede l’appoggio di esperti che conoscono le regole del gioco (algoritmo, categorie, concorrenza, brand, spedizioni e logistica, ecc.) e che sanno come sviluppare un’estensione del vostro catalogo.  Oltre a tutto ciò è necessaria un’analisi della concorrenza per valutare se un nuovo prodotto troverà una domiciliazione opportuna sulla piattaforma o se invece sarà meglio intervenire su altri canali, possibilmente di tipo owned.

Logistica Amazon e spedizioni in Europa

Con Logistica di Amazon è più semplice incrementare le vendite e migliorare la soddisfazione dei clienti, poiché potrai sfruttare anche i servizi della rete logistica di Amazon. Si tratta di un servizio affidabile di assistenza clienti per questioni relative alle consegne fornito nella lingua del marketplace europeo in cui il prodotto è stato ordinato, con opzioni di consegna rapida e, spesso, persino gratuita.

In effetti è di grande aiuto per la PMI e la Media Impresa poter contare su magazzini di stoccaggio, packaging sicuro ed efficiente e servizi di Logistica integrata: tutto ciò vi semplifica le operazioni di vendita internazionale e mette a vostra disposizione gli strumenti necessari per vendere e spedire facilmente i prodotti nell’Unione europea.

Quando utilizzi una delle nostre soluzioni di gestione internazionale, puoi inoltre usufruire di prezzi competitivi per inviare i tuoi prodotti a un centro logisticole o internazionale con il Programma Corriere affiliato.

Conclusioni: Vendere o non vendere questo e’ il dilemma

Una lamentela tipica che troverete sui forum nei quali si incontrano e si raggruppano i venditori di Amazon, riguarda il servizio clienti. Le vendite sono altamente automatizzate, e questo è un bene, ma non dovrebbe poter supplire il rapporto diretto dell’azienda con i suoi rivenditori. Purtroppo invece, benché esista un manager che viene assegnato al vostro account, scoprirete che parlare con un addetto è molto difficile.  In effetti ciò fa parte della vision che il gigante di Seattle ha dei propri rivenditori, non li considera suoi clienti, i clienti sono gli acquirenti del portale, non voi! E così si spiega la grande distanza che vi separa dalla gestione diretta e da una relazione di tipo consulenziale e di problem solving con la piattaforma.

Però i Punteggi Rivenditore e la Buy Box, che sono il cruccio e il diletto di ogni reseller, quelli ve li dovrete gestire da soli. Non dovrete avere recensioni negative e dovrete trovare il modo di entrare in Buy Box. Se non raggiungete questi due traguardi purtroppo non venderete nulla, e anzi, se non rispettate esattamente i termini del servizio, rischierete di avere delle recensioni negative con un danno di immagine per il vostro brand o la vostra azienda.  Ogni nuova iniziativa comporta dei rischi, fanno parte del gioco, ma ci sono anche delle grandi opportunità di guadagno.

Promuovi offre un pacchetto di servizi che vi serviranno per

  • Sapere se è utile entrare nel programma reseller di Amazon (su tutti i marketplace europei)
  • Farvi vincere la Buy Box e diventare dei leader di vendita nel vostro settore merceologico

Contattaci per una trattiva riservata

Vendere su Amazon, non significa solo esserci, significa avere un arsenale di piccoli accorgimenti e di idee per battere A9, il suo algoritmo. Ci sono sempre degli ottimi consigli che possono aiutare gli indecisi. Se mi fossi dimenticato qualche altra possibile ragione per entrare a far parte dei programmi di vendita pro segnalamelo commentando il post. Partecipa alla conversazione.